Conocer el proceso por el que pasa un usuario desde la primera vez que escucha el nombre de tu empresa, hasta el momento en que decide utilizar tu producto, es de suma importancia para entender realmente cómo funciona y cómo puedes mejorar tus estrategias de Inbound marketing.

El funnel de ventas es exactamente eso, son todos los pasos que el alguien tuvo que atravesar desde la primera interacción de tu empresa hasta convertirse en un cliente real. De esta forma, puedes encontrar deficiencias en cualquier etapa del proceso para que tu tasa de conversión sea más efectiva.

También conocido como embudo de ventas, este proceso se divide en tres etapas diferentes: la apertura, la conversión y el cierre, cada una compuesta de dos partes.

Etapa de apertura

Esa primera vez que una persona encuentra tu contenido a través de alguna red social o motor de búsqueda. Esta etapa se convierte en la responsabilidad del equipo de marketing, aquí se da el primer paso dentro del funnel: el primer contacto.

La primera impresión siempre cuenta, y eso aplica también para las empresas, por lo que es importante tener una serie de contenidos útiles e interesantes para el público al que te diriges. Es así cómo vas a empezar a ganar confianza y relevancia para los usuarios que accedan a tu página o blog.

Cuando hayas logrado que el público se interese en tu contenido, eventualmente llegarás al paso número dos: los prospectos. Cada vez que un usuario se suscriba a tu newsletter y esté dispuesto a proporcionarte datos de contacto como su correo electrónico, se convierte en un prospecto para tu empresa.

Una vez que tengas los datos de contacto puedes pasar a la siguiente etapa del funnel:

Etapa de conversión

Aquí es cuando el SMarketing cobra mayor importancia, ya que la responsabilidad dentro de esta etapa se divide por igual entre los departamentos de marketing y de ventas.

En el momento en que tus suscriptores empiecen a demostrar actividad constante y mayor interés por el contenido que se le manda, pasan al tercer paso del embudo: convertirse en leads de marketing o MQL por sus siglas en inglés. El equipo de marketing se encarga de seguir enviando contenido de utilidad al prospecto para poder conocer más acerca de sus tendencias y hábitos de navegación o consumo.

Este es el momento en que los usuarios empiezan a mostrar interés no solo en tu contenido, sino en tu producto o servicio. De esta manera el departamento de ventas empieza a tomar control sobre los prospectos y avanza al cuarto paso: transformarse en leads de ventas o SQL por sus siglas en inglés.

Ahora tu equipo de ventas se debe encargar de nutrir este interés a través de diferentes métodos de venta. Regularmente aquí es cuando se le ofrece al usuario algún tipo de demostración o prueba. Lo que nos lleva a la última etapa:

Etapa de cierre

La responsabilidad dentro de esta etapa recae totalmente en los hombros de tu equipo de ventas. El quinto paso del funnel de ventas es la oportunidad, ese momento en el que el cliente potencial ya ha recorrido contigo una gran parte del embudo y empieza a tomar una decisión de compra.

Cuando el cliente llega a este momento ya conoce tu contenido y probablemente ya ha probado tu producto. Esto quiere decir que se encuentra al final del recorrido del comprador y está a punto de escoger qué marca de producto o servicio utilizará.

Si tu contenido ha sido útil y relevante desde el principio, si el prospecto te proporcionó sus datos de contacto y empezó a leer tu contenido de manera recurrente y además ya probó tu producto y sabe perfectamente cuál será su funcionalidad, por lo que habrás logrado el objetivo del funnel de ventas: conseguir un nuevo cliente.

Además, si cada interacción que ha tenido tu empresa con el nuevo cliente ha sido satisfactoria y él/ella lo ha disfrutado desde el principio, seguramente se volverá un cliente leal y embajador de tu marca.

De esta forma habrás terminado con el proceso del funnel de ventas y lograste transformar en una venta real a alguien que nunca había escuchado de tu empresa para empezar.

Pero recuerda: debes seguir nutriendo a este nuevo cliente con contenido útil y estrategias post venta.

 

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