Al momento de hacer negocios todo cuenta, son diversos factores los que llevan al éxito de un proyecto o al logro de un nuevo cliente. Muchas veces se piensa en el producto o servicio que ofrecemos, el precio, sus ventajas, pero no hay que olvidar que los negocios se hacen entre personas.

Así que la interacción de los interlocutores o representantes de las partes que están negociando es fundamental para lograr que todo salga en orden. El proceso de negociación puede darse en relaciones personales, familiares, laborales, comerciales y hasta diplomáticas.

Por eso vemos que ante una situación de crisis o cuando se está manejando un tema en el que las partes requieren lograr ciertos beneficios envían a su mejor equipo o a su mejor persona para que haga esa negociación. 

La comunicación no verbal tiene un gran peso en el proceso de negociación, a veces más que cualquier discurso, pero en ocasiones no se le da la importancia que tiene y se deja de lado.

Se dice que el 55% de la información en una negociación proviene del lenguaje no verbal, mientras el 38% de la voz y solamente el 7% de las palabras. De ahí que la comunicación no verbal debe ser un factor que se tenga en cuenta al momento de negociar.

Un discurso, un tema, los objetivos, las peticiones y argumentos pueden llevarse aprendidos de principio a fin, practicado, modulado, de tal forma que al exponerlos la persona será fluida y se verá como un experto. 

Sin embargo, esto jamás pasa en un contexto totalmente controlado como para repetir lo que se aprendió sin interrupciones ni factores externos. Cada reunión de negocios o cada momento de interacción es distinto y ahí es donde justamente entran los rasgos de comunicación no verbal para delatar, confirmar o hacer brillar al interlocutor.

Imagina que estás negociando y no está presente solamente un contacto, sino la planilla mayor, quizá el lugar cambió o no es lo que esperabas, el ambiente puede variar, tal vez con mucho frío o con mucho calor, el perfil del interlocutor puede ser agresivo, desinteresado; tantas variables que dependiendo de cómo las percibas, registres y asimiles será tu comunicación no verbal.

Tu postura dirá mucho de lo que estás pensando o sintiendo, si te ves tenso, enojado, relajado, confiado; tu voz tendrá variantes de tonos, el color de tu piel, el sudor, la risa, el movimiento de las manos, etcétera. Todo hablará más de ti que tus propias palabras, por eso el peso de la comunicación no verbal en los negocios.

Para que puedas dominar o mejorar tu comunicación no verbal te recomendamos:

Previo a la negociación. Antes del proceso de negociación verifica todo lo que tenga que ver con tu imagen, ropa adecuada, peinado, accesorios, etcétera; de tal forma que proyectes la imagen que deseas, sea de confianza, de autoridad, sutiliza o déspota.

Practica. Así como podemos practicar oratoria, podemos practicar todo lo que tenga que ver con el lenguaje no verbal, aprende a distinguir tus rasgos, qué dices con tus manos, mírate frente al espejo y entrena los gestos que más te van, practica la postura, la voz, la risa, etcétera.

Respira. En todo el proceso de negociación, desde que te presentas hasta que te despides la respiración es fundamental, ya que mantiene oxigenado a tu cerebro para pensar bien y hacer que disminuya cualquier nerviosismo. Tus emociones más elevadas de alegría o enojo se balancean mediante la respiración.

Piensa antes de hablar. Siempre piensa antes de lo que vas a decir y mientras piensas aprovecha a reflexionar si estás consciente de lo que has expresado con tu comunicación no verbal. No te confíes, si sientes que vas muy bien puedes bajar la guardia y entonces comunicar algo que no querías a través de tus gestos o movimientos.

Posturas de soporte. Debes tener posturas de soporte para diferentes situaciones, ya sea una negociación fluida o una ríspida, llevas en tu ser una serie de posturas en las que puedes depositar tu ansiedad, por ejemplo, tomarte de la barbilla para hacer notar que estás poniendo atención, afirmar con la cabeza mientras tomas un respiro para tu siguiente movimiento, sentarte o pararte según sea el caso, etc.

Contacto visual. Nunca pierdas contacto visual con tu interlocutor porque así denotas atención, interés y, a la vez, analizas su lenguaje corporal.

Sé directo. Los rodeos verbales no te ayudan en nada porque esto obliga a que más tiempo hagas expresiones mediante tu cuerpo y en cualquier momento puedes arrojar una señal que no querías.

Gestos de confianza. Como se ha mencionado ya habrás practicado diversos gestos que te quedan mejor y que van con situaciones específicas; elige las que más confianza proyecten y con las que te sientas más cómodo, con el fin de que te muevas natural y auténtico.

Haz preguntas. Una negociación requiere de hacer preguntas para que tengas un panorama más amplio de lo que se está exponiendo, no quieras hacerte el que todo lo sabe o que todo lo estás entendiendo; eso sí, que sean preguntas estratégicas y bien pensadas.

Escucha. Es fundamental mantenerse abierto, que todos tus sentidos perciban la situación y escucha lo que se está argumentando, independientemente de que pienses que son cosas sin sentido lo que tu interlocutor dice, lo mejor es estar atento porque así como a ti te están analizando tú también debes hacerlo, para obtener la mayor cantidad de datos e información y llevar a buen puerto la negociación.